Digitalizar una inmobiliaria tradicional inspirándose en las inmobiliarias digitales

Publicado por Viuers Blog en

En el anterior artículo estuvimos viendo las diferencias entre una inmobiliaria tradicional y una inmobiliaria online, llegamos a la conclusión de que una inmobiliaria tradicional tiene que potenciar el trato personal y el conocimiento local, pero han de ayudarse en todos sus procesos de herramientas digitales, y qué mejor que tener como referencia a las inmobiliarias online de las que hemos de aprender muchas cosas.

¿Si tengo una inmobiliaria tradicional como puedo digitalizarme?

La estrategia está clara, si queremos digitalizar nuestra inmobiliaria hemos de digitalizar cada una de nuestras etapas o procesos, incorporando tecnología e innovación. Con ello conseguiremos: mejorar la experiencia del cliente, ahorrar tiempo, recursos y costes, adaptarnos a los nuevos consumidores, estandarizar los procesos y diferenciarnos de la competencia. Pero es importante no olvidarse de aquello que nos diferencia de las inmobiliarias digitales, que de manera resumida son el trato personal y el conocimiento local. Por lo que tendremos que potenciar aquello que nos hace diferentes y mejorar en los aspectos donde la competencia (las inmobiliarias digitales) son mejores.

Siguiendo esta reflexión vamos a ver en función de cada etapa, que medidas recomendamos para digitalizar los procesos, en definitiva, como parecerse más, en aquello que son buenas, a las inmobiliarias online.

 

CAPTACIÓN:

Toda inmobiliaria sea digital o no, necesita inmuebles para comercializar, por lo que el público objetivo son los propietarios de los inmuebles (sean empresas, particulares, en venta o en alquiler). Dentro de este amplio abanico habría que definir que clase o tipo de propietarios son tus clientes.

¿Qué podemos hacer para captar más inmuebles?

Todas las agencias inmobiliarias digitales siguen la misma estrategia, sus comunicaciones se centran en la captación de propietarios que quieren vender sus inmuebles. ¿Y por qué no en el cliente comprador? Los estudios afirman que el 90% de los interesados en comprar o alquilar una casa, acuden a los portales inmobiliarios como (Idealista, Habitaclia, Fotocasa…).

¿Cómo captan propietarios por canales online?

Tomando como ejemplo la web de Housell: Toda su página se centra en mostrar mensajes puramente de captación, como incluir valoraciones online de inmuebles o la opción “si tienes un inmueble te llamamos sin compromiso”. Sólo en un apartado de la Home incluye “Buscar casas”, por lo que todos sus esfuerzos se centran en conseguir datos de propietarios. Os animo a que investiguéis todas las demás webs de las inmobiliarias digitales y la estrategia que siguen es la misma.

 

 

 

Publicidad online: Si escribes en Google ¨vender mi casa en Barcelona¨, como era de esperar salen las inmobiliarias digitales como Anuncios en las primeras posiciones. En cambio sí escribes ¨comprar casa en Barcelona¨ aparecen en las primeras posiciones los principales portales inmobiliarios, que a nivel posicionamiento es imposible luchar.

Tanto en Instagram, como en Facebook o cualquier otro canal, se centran en captar, no en vender.

En este punto es importante tener muy bien definido un plan de Marketing para tu público objetivo, establecer que presupuesto mensual puedes invertir y aplicar la ley de Pareto (80% de tus resultados son originados por el 20% de los esfuerzos). Hazte fuerte en tu zona para tu tipo de cliente y ten presente todo el tráfico que dejas de ganar por no estar presente en Google. La función de una inmobiliaria no es ser experto en marketing por lo que asesorarse mediante empresas especializadas (como Viuers) es la mejor opción.

 

Tasación:

Las inmobiliarias digitales realizan la tasación mediante herramientas online, cuantos más datos tengan, más precisas serán, pero seguro que no tienen el conocimiento local de una inmobiliaria de la zona.

La tasación online como gancho para tener el primer contacto con el cliente es la herramienta perfecta, aunque ofrecer un precio del valor una vivienda es peligroso, porque cada propietario tiene un componente emocional que encarece el precio, aquí es donde el trato personal y el conocimiento local aportan un valor añadido.

Utilizar las herramientas de Big data que vuestro CRM pueda ofrecer e incluso plantearse comprar servicios de proveedores para argumentar con gráficos y datos afirmaciones más irracionales, pero sobre todo aportar la experiencia y conocimiento que cada inmobiliaria puede conocer sobre su zona.

No nos olvidemos incluir en nuestra web inmobiliaria herramientas de tasación orientativas, para captar datos de clientes interesados de la zona tal y como hacen las inmobiliarias digitales

 

Reportaje visual

Las inmobiliarias digitales son conscientes de la importancia de una buena imagen para vender un inmueble y por eso no encontraréis ningún piso sin fotos profesionales. Os invito a meteros en la web de Airbnb, todos los inmuebles tienen fotos increíbles que sacan lo mejor de cada casa.

La imagen de un inmueble tiene el 95% de la decisión de compra, por lo que invertir en un buen material visual es de las mejores inversiones que puedes hacer a la hora de comercializar un inmueble.

En la etapa de captación el cliente vendedor valorará tu propuesta si por ejemplo le enseñas como quedará su piso en 3D mediante una visita virtual o le expones que mediante el Home staging virtual vas a amueblar virtualmente su casa, es de las inversiones más tangibles que hay y te hará diferenciarte enormemente de la competencia.

Si analizamos todo el proceso de compra de una vivienda, dentro de los portales inmobiliarios tendrá más clicks aquel anuncio que tenga las primeras 5 fotos más bonitas o atractivas, por lo que las fotos captan la atención inicial, si el cliente quiere ver más al detalle el inmueble que mejor que hacer una visita virtual, permite filtrar a los clientes interesados y ahorrar tiempo en visitas innecesarias ¿Qué porcentaje de tu tiempo dedicas a las visitas físicas?

Además, los portales inmobiliarios califican los anuncios en función del número de fotos, del número de vídeos, es decir posicionan más arriba del buscador aquellos anuncios con mejor material visual.

Por lo que la estrategia visual perfecta es:

  1. Realizar 5 fotos impresionantes y un total de entre 25 a 40 fotos del inmueble. En el caso de un inmueble vacío o a reformar utilizar las herramientas de home staging virtual, renders o planos 3D para enseñar el potencial del espacio.
  2. Generar 2 vídeos, uno del inmueble y otro corporativo que aparezca en todos los anuncios en los portales inmobiliarios.
  3. Realizar una visita virtual para filtrar a los clientes, ahorrarse visitas innecesarias y diferenciarse en la captación.

 

Publicación:

La mayor inversión a la hora de comercializar un inmueble es la publicación en los portales inmobiliarios, te cobran por estar en las últimas posiciones, te cobran aún más si quieres estar arriba y aún más si quieres destacar tu anuncio. Por lo que el coste va a depender del número de portales que utilices, del número de anuncios activos y de el número de destacados. Hay que pasar por el aro, pagar te garantiza visualizaciones e interesados, pero habría que hacer un estudio del retorno de inversión, es decir cuál de los portales en mi zona y según mi cliente tiene más importancia y aplicar de nuevo el principio del 20/80, es mejor ser importante en 1 que medio en 3. Como es lógico tienes que cuidar tu imagen en las publicaciones que haces.

Aunque los portales tienen la mayor cuota de mercado, existen alternativas más económicas para publicitar un inmueble, como realizar anuncios específicos en Google Ads o en redes sociales, o utilizar otros portales como Wallapop. La clave es probar, medir, volver a probar y volver a medir, y de esta manera encontrarás cuáles son el medio donde centrar tus esfuerzos.

Las inmobiliarias digitales tienen esta parte muy estudiada e incluso en sus tarifas incluyen el tiempo que un anuncio estará en destacados. Siguen una estrategia de publicación muy estandarizada y utilizan trucos de actualización de anuncios para volver aparecer en las primeras posiciones. Debido a qué es uno de los mayores costes que tienen es donde miden mejor su inversión.

 

Visitas al inmueble:

En las inmobiliarias digitales, por norma general, las visitas las realiza el propietario, por lo que hay que potenciar la visita por parte del asesor.

Lo ideal es que el cliente que venga a visitar un inmueble esté totalmente filtrado y tenga un interés real en esa vivienda, como ya se ha dicho, la visita virtual es clave en este proceso, al igual que unas buenas preguntas de filtro iniciales. El tiempo es oro y hay que medir muy bien en que se utiliza, las inmobiliarias online lo saben y las visitas físicas por parte de un asesor las cobran caras, muy caras.

Hay que aprovechar el momento de la visita para proporcionar un seguimiento al propietario y potenciar el trato personalizado.

Hay que detectar si el potencial comprador está interesado en la vivienda y realizar un buen asesoramiento y cierre, debido a la carga emocional de sentirse en su futura casa no hay mejor momento para realizar un cierre.

 

Seguimiento:

La transparencia es importante para el cliente actual y como las inmobiliarias digitales lo saben, todas incorporan un área del cliente para mostrar datos al propietario, como las visualizaciones a su anuncio, el feedback y calendario de las visitas y las comunicaciones entre asesor y cliente.

 

 

Siempre que se hace algo, hay que parecerlo, no sirve de nada si coges 50 llamadas de interesados y realizas 10 visitas si el propietario no lo sabe, por lo que hay que enviar una hoja actualizada de seguimiento semanal o incluso hay que incorporar un área de cliente en la web como hacen las inmobiliarias digitales o como hacemos nosotros en Viuers.

 

Contratos:

Las inmobiliarias sin comisiones realizan las firmas telemáticamente, es una buena manera de ahorrar tiempo y costes, por lo que es una de las herramientas esenciales en cualquier inmobiliaria actual. Cualquier persona que firme un documento siempre tiene el temor o el desconocimiento legal, por lo que un buen asesoramiento personalizado en esta etapa es indispensable. El cliente ha de confiar en la inmobiliaria debido a la experiencia previa y demostrar seguridad en el ámbito jurídico, aportando valor añadido que muy difícilmente una inmobiliaria digital pueda igualar.

 

Tarifas ofrecidas:

En el artículo ¨Las Inmobiliarias digitales no son tan diferentes a las tradicionales¨ vimos todas las tarifas que aplican las inmobiliarias online, que destacan por ser tarifas flexibles con diferentes packs en función de los servicios incluidos, de esta manera se adaptan a diferentes necesidades del cliente y potencian las opciones extras con coste adicional. Por otro lado, no realizan ninguna acción de venta sin cobrar por ello, asegurando cubrir costes cobrando una cantidad fija al inicio.

Cualquier pack ofertado es argumentado con lo que se incluye y lo que no.

Es un tema complicado, ya que cualquier empresa sabe que puede y que no puede cobrar, pero replantearse el sistema tarifario o adaptarlo en función de los servicios ofrecidos puede ser una buena opción.

 

Conclusión:

La estandarización de los procesos es clave para garantizar el éxito en todas las ventas y ahorrar en tiempo y costes.

Hemos visto que herramientas digitales pueden ayudar a una inmobiliaria tradicional en cada una de las etapas.

Las inmobiliarias digitales son una realidad por lo que hay que potenciar el trato con el cliente y el conocimiento local.

 

 

 

 

 

Categorías: Inmobiliarias

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